众所周知,在新店开业前,商品部应制定各类型门店的商品结构模型,这个模型是通过科学核算和实践得出来的,是新店商品结构确定中最重要的一个环节。“如果这个环节做不好,就会出现卖着卖着卖丢了商品,进而商品毛利额与销售额都会与预期有较大差异。”精诚倍致医药咨询管理机构首席咨询师叶建伟说。
上述商品结构模型是所有门店共性的部分,但是每个门店由于顾客群体有差异,所以商品结构也存在或多或少的差异,新店商品的汰换过程就是对这些差异进行不断优化的过程。
分布实施汰换
叶建伟指出,新店商品结构调整一般分为以下几个阶段。
第一阶段,开业促销活动一周后,对促销活动库存商品超出库存周转天数的部分,进行退货。注意,此时不是淘汰商品,是清理促销活动中不适销对路的高库存部分。
第二阶段,调整商品陈列和促销策略,加强对不动销商品的关联销售培训,因为一般而言,新店的新员工较多,商品的关联销售能力较弱。
第三阶段,开业促销活动一个月后,不动销商品如果采用上述手段仍然难以销售,此时应再到竞争对手和医疗机构调查一下,看是否商品定位错误,导致商品销售不畅,如果是商品定位错误或者价格不当,应及时调整;如果确认无法动销的,则进入商品淘汰流程。
第四阶段,开业促销活动三个月后,经过各种调整仍然无法动销的商品,将进行全面清退。此时,该店的商品库存管理工作将进入库存考核体系来进行考核。
需考虑供应商退换货期限
除上述分步汰换的技巧外,供应商退换货期限也是需要考虑的因素。北京子益堂医药信息咨询有限公司总经理楼鸣虹指出,一般来说,连锁从批发公司采购的商品都有2~3个月的退换货期,因此,新店应充分利用好这个时间结点,在离退换货期还有半个月时间时,就应开始着手清理。
此时,要退给供应商的商品一般为开业至今没有销量或销量极少(如<5个最小包装)或有效期不太好的商品,这时需进行顾客分析,还需要到商圈内其他门店去调研,如发现其他门店相关商品的货位、陈列排面等均显示其日常是有销售的,那么这些商品就不能淘汰,而需要再次请货。
楼鸣虹认为,新店商品的第一次汰换多以供应商的退换货期为准,以后则应每2~3个月进行一次商品分析、汰换。“与老店不同的是,顾客认为新店的商品批号都应该很新,所以更新批号是新店商品管理的一项重要工作。不过,更新批号不一定是淘汰商品,但效期偏近的商品一定不能在新店销售。”楼鸣虹说。
对于商品汰换的频次,孙广英认为,新店在各方面还不成熟,品种的滞销可能是多方面因素造成,故不应急了淘汰商品,而老店一年中汰换频次则要高于新店两到三倍。
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